特写

产品陈列限制

烟草派发品是否在Cannes的免税展览上弹尽粮绝了？

乔治·歌埃文

假如你想在10月份于Cannes举办的免税世界协会展览(TFWA)上品尝卷烟或是雪茄烟，你需要花点功夫。烟草产品由于法国海关的限制而出现短缺。

早到的烟草参展单位被现场清货机构告知说，它们将不能从仓库提取任何运来在展台陈列，向目前及今后可能的客户展出的展品。那些晚到的单位受惊的程度不太大，因为到那时，TFWA组织单位已经谈判好了一个协议，使一半数量的产品可以展出。

人们不能马上搞清楚扣留这些产品的法律依据是什么，抑或是最终如何可能达成一项协议，使一半的产品得以放行－为什么一半属于合法的，一半却属非法。这里没有任何限制；只是每个烟草供应商运送到展览会的数量，无论这个数量有多大。从某种意义上说，它似乎有点主观；因此，我不感到奇怪，至少有一位与我攀谈的烟草供应商说，它正在与律师讨论这些问题。

鉴于这些情况，在听到前德国首相Gerhard Schroeder在2006年TFWA世界展览会上说，旅游零售及免税业需要通过一套确保竞争和世界贸易自由发展的条例来获得一种公平的经济秩序的时候，某些烟草供应商也许感到可笑。

不准派发样品。受到这一情况影响的大多数人士认为，它是与派发样品有关。而海关取消了，或者，最终部分取消了(假如可能的话)对烟草供应商在TFWA活动派发卷烟样品的许可。样品派发当时在欧盟和法国是受到法律禁止的。人们可以假定，一半对一半的妥协是根据以往向展览会运送的产品数量，以及它们在展览后运出的数量－两者的差别便是“派发的样品。”

假如海关的举动是基于禁止样品派发的法规，那么，它看来是对这一规定的一种奇怪解释。其目的肯定是要禁止卷烟向消费者派发。尽管人们可以争论，从技术上说，TFWA是一次公共活动，但将它解释为公众在这里逛展览是奇怪的。这是一种商业对商业的展览会。在这一展览会上，烟草供应商与那些经营旅游零售和免税销售点的人士进行沟通。来访人士必须买票进入展览会，而且，保安十分严格。在每次进入Palais des Festivals展厅时，入会牌都会被检查，同时，所有手提包都需要被检查。

当然，正如陈列其它商品的供应商，烟草供应商绝对没有任何兴趣向旅游零售行业以外的人士展示产品。事实上，展览会几乎所有访问都经过预定。一位烟草供应商说，其展台有超过90－95%的访问是必须进行预约的。

空架子。尽管这是我第一次参加TFWA活动，但我可以知道它与以往的活动不同。我与市场开发和销售人员进行了交谈，但他们看来对自己的产品几乎表示沉默，或者他们肯定不象那些想颂扬自己产品品质的人士一样迫切。他们愿意谈论的似乎只是他们无法获得自己的许多产品。某些看来几乎是有点受惊。他们的展台在展会的第三天只有少数不多的产品，而且，他们需要认真考虑派发的产品。有若干展台的某些产品似乎已经用完。

烟草展台的某些人士明显很气愤，这种情况不令人奇怪，因为他们花费了大量资金参展，而其它人只不过是感到沮丧。但在气愤和沮丧的背后是一种滑稽的感觉。为何需要这样做似乎是大多数烟草供应商询问的问题。一位供应商指出，他的公司进行了大量工作，以便以负责的态度出售自己的产品。

而且，他们询问了许多其它问题，因为他们得到的信息很少。尽管大多数供应商对组织单位能够设法谈判，将一半的产品放行表示感谢，但他们对没有获得问题发生的任何预先警告表示沮丧。许多人通过清货单位了解到了问题。

划算。鉴于参展的成本通常在60,000英镑到100,000英镑之间，预先通知这些限制应当带来好处，以便各公司可以对是否值得参展进行理智性的考虑。

而在这一点的意见有所不同。某些也许乐于在未来参展，只要它们有足够的产品出示给来访者。样品可以稍迟寄出。而在现场出示产品也许是一种最低的要求，因为你还有什么其它的方式向潜在的买家展示产品的质量？

一个明显的问题是海关当局为何在最后一分钟才提出这一问题？这是否由于低效益，抑或它们不想为烟草供应商着想，给它们足够的时间解决这一问题？可以想象的是，那些从事当地销售和有一点时间的供应商能够通过依靠本地库存来从某种程度上解决这一问题。而且，事实上，某些供应商的问题较少，因为其库存的一部分来自于本地零售渠道。某些供应商没有太多的不便，因为它们带进的数量很少。但就是当地生产渠道也无法担保你能够获得库存。据我了解，即使是推出一种新产品的Altadis公司也受到同样问题的牵连。

未来的展览。尽管今年的展览会提出了问题，但明年的也许会更加糟糕。这是因为在法国实施的新反烟条例将使许多室内公共场所禁烟。一些供应商已经被告知，它们很有可能不再可以在2007年的展会上展览、出示或派发产品。2007年的展览将于10月22－16日在Cannes举办。而且，它们被告知，它们还不能展示品牌，也就是作“广告”。此外，它们还不可以在展台上吸烟。在考虑到这种情况时，许多人只是耸耸肩膀说，参加展会将不划算。一位参展者说，到那种地步，我们也就是弹尽粮绝了。

这种情况是否对TFWA至关重要？很难说。烟草目前在旅游零售和免税采购中占很小的一部分。446名参展单位中只有5%是烟草供应商，尽管它比往年的4%有所增加。因此，从这一点来看，人们很难想象组织单位想努力确保这些单位继续参展。

但某些烟草供应商指出，烟草在机场和港口的重要性不只是其自身的销售，因为它是一种“人流产生因素。”这也就是说，人们询购烟草，结果还购买其它的产品。但这不足以使展览组织单位投入大量精力，争取它们参展。毕竟，即使烟草供应商无法参展，它们也不会撤出购物中心。尽管旅游零售在烟草公司销售中也许不占有很大的比例，但许多烟草供应商认为，机场、港口和码头是陈列其产品的一种方式，而且，也许是进行全面出口的第一步。对于某些人来说，这些销售渠道是“广告”的最后途径之一。

从另外一个方面来说，参展单位也许决定这是它们需要争取打赢的一场争战。烟草不是唯一受到攻击的行业。酒类产品供应商占今年参展单位的24%，组织单位无法忽视的一点是该行业也受到那些担忧酒类饮料的健康和社会影响人士越来越多的攻击。而24%加上5%等于29%。

当然，组织单位告诉我，它们将与Cannes城当局和海关部门进行谈判，而毫无疑问，这种情况将会出现。公平地说，组织者感到惊讶；它们谈判争取到了50%的让步，而且，大多数供应商了解到组织者做了它们可以做的。在我与它们攀谈的时候，组织者仍然在交涉2006年展会的事宜。它们还没有时间将注意力转向明年将可能发生的情况。

在任何情况下，烟草供应商能够自由地发表它们的意见，无论是否有TFWA的参与。它们在TFWA管理委员会的34名成员中有两位成员，而且，它们在活动中都会收到一份“参与者咨询表。”

烟业通讯在本刊付印前了解到TFWA管理层与某些烟草供应商会面，并且保证将严肃对待这一问题。它明显说，它将发起一项综合行动计划，以便使TFWA成为免受新旧法国制度管制的只面向烟草业的展览。

不会给国际烟草博览会带来恶劣影响

尽管在这里报道的于Cannes举办的展览会十分令人警觉和沮丧，但国际烟草博览会(TABEXPO)联盟已经得到确认，2007年在巴黎举办的国际博览会将会是完全另外一种情况，应当不会受到影响。

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除了海关的问题之外，2006年的世界展览会是否获得了成功？从一个起步人的角度看，它看来十分具有规模、豪华和具有吸引力。而且，它看来组织和控制得井井有条，保安措施严密。即使天气良好，但我得到的确切信息却说并不总是这种情况，尽管这一活动通常在Cannes举办。

与我交谈的几乎所有烟草供应商都对展会的各个方面和它的组织情况表示满意。某些人注意到的一个特点是烟草展台的来访者数量看来有所下降。事实上，有些人说，与供应其它产品的参展单位的交谈显示，总体数字有所下降，尽管这一数字不是官方统计。烟草供应商与大多预定的来访者见面，但正如最近几年的情况一样，它们没有见到新的客户。

我的印象是某些展台几乎总是不断有来访者，但有些却比较冷清。当然，也许有多种原因造成了这种情况。一个展台的位置也许与在一次展览中的成功有大量关系，而且，参展人展出的产品、展前促销和参展人员的所作所为都具有影响。当然，由于飞往Nice地区的航班数量增加，服务Cannes的机场，而且，特别是廉价航班的数量使得近几年参加展览的模式有所改变。此外，也许正如一位参展者对我说的，世界各地举办的展览数量增加也产生了一定影响。

TFWA在展览会结束时宣布，参展单位总数达到了5,370，比去年增加了2%。其中的“主要买家”数量为1,158，增加了6%。

烟草供应商希望，它们的问题可以得到解决。尽管不断扩展的欧盟意味着西欧的免税销售机会正在消失，但旅游零售仍然十分重要。皇室公司的免税及旅游零售销售主任Tage Juul Christensen指出，一个没有足够资金进行购并的规模相当小的公司只有有限的发展机会。在这些情况下，一家公司如果需要得到组织的扩展，实现这一目标的一个方式便是进行出口，首先便是利用免税和旅游零售作为陈列窗口。HoP公司销路好的一种产品为Slim Agenda。从许多方面看，它是旅游零售产品的一种缩影。它带有白色的过滤嘴，柔和的彩色包装盒，外观雅致。据HoP公司说，其销售对象为对个人外表尤其注重的20－45岁女士。

假如你想寻找美丽、时髦的年轻女郎，以及成功出口的高级和具有目标的产品，那么，明显的停留地点便是Karelia展台。没有任何公司以Karelia公司这样的方式派发样品。与以往相同的是，它们通过年轻女郎的手进行派发。她们衣着耀眼，向来访者展示了公司的新产品，其中包括Karelia细长型蓝牌、Karelia大号装、Karelia薄荷型、美国传统薄荷型和乔治Karelia及子孙手卷烟。

当人们想到物有所值产品时，长填充雪茄烟很少被提到。但这便是J.C. Newman雪茄烟公司的Luis Martinez的市场开发概念。这些雪茄烟包括储放了三年的烟草，并且以一个高质量的盒子包装。

国际销售董事经理John W. Bodycombe告诉我说，这种产品在过去一年中获得了“极大成功，”而现在已经在38个国家的本地市场供应。他又补充说，这是将成功建立在免税和旅游零售渠道基础上。

问题是你如何制作一种高质量和物有所值的雪茄烟？很明显，Bodycombe不会向我透露太多的信息，但它明显与仔细挑选烟草有关－它们使用一种天然种植的包裹材料－在人工成本不太高的国家进行生产。

对于Dannemann雪茄烟公司的出口经理Jan T. Mossel来说，几乎只有一种产品：Moods。毫无疑问－今年，Moods的销售将比2005年增加超过10%，很少数稳定的烟草公司能够称获得了同一水平的成功。

Moods是一种带有香草味的“香型”雪茄烟，同时，是一种填补卷烟与雪茄烟之间空缺的产品。Mossel说，这是一种卷烟烟民在希望变换花样时转向使用的一种产品。

金联系企业国际公司(MCO)的商业主任John M. Polo也正在将焦点集中在一种品牌上。金联系公司是上海烟草公司的欧盟地区代理，负责中华牌卷烟的免税和旅游销售。这种烟有99%是出售给中国旅游者。这些卷烟在荷兰、瑞士、意大利、葡萄牙、英国、德国的旅游零售渠道供应，而且，还开始在比利时出现。此外，Polo目前还在与西班牙的经营者进行谈判。

J. Cortes公司的地区出口经理Yves Goemaere正在将旅游零售的焦点集中在带有公司名字的品牌。该公司得到了“神化经验”派对的部分帮助。在这一过程中，他与Nicolas Feuillatte香槟酒公司进行合作。有了雪茄烟、香槟酒和海滩及良好的天气，唯一的问题也许是使他有限的雪茄烟供应能够满足需要。

在另一方面，帝国烟草公司是一家供应大量产品的公司：从Davidoff卷烟到Drum手卷烟草和Rizla烟纸。这种系列是要满足最近若干年在旅游业盛行的变化。尽管仍然有人询购市场上的奢侈品，但经济航班意味着有大量人士希望在自己常用的品牌上有所节约。

尽管如此，帝国烟草公司的国际免税贸易市场开发经理Mark Robinson告诉我说，其焦点将仍然是Davidoff卷烟。该品牌最近与“设计酒店”集团进行了合作。尽管没有任何未来合作进行市场开发活动的细节，但这种合作如何展开是不难想象的。这是一种极好的搭配。设计酒店包括一批独立、奢侈的酒店，其焦点在于设计。

但它不完全都是Davidoff。West牌正在以一种新的特殊的“快速”装加入本行列。该包装将专门向免税和曾经免税的销售渠道提供。新包装的第一阶段据说是受到跑车的影响。

市场开发人士假如没有创造性便不会取得成功。Villiger公司从自己的展台提供一种叫作Wood Tips(木过滤嘴)的雪茄烟。这是一种为远东市场开发的雪茄烟，但它在欧洲经营者中也引起了兴趣。这是一种带有桦木过滤嘴的产品。很明显，它在中国雪茄烟消费者中大受欢迎。其包装带有产品的瑞士传统特色。

这一开发的来源是旅游零售手册提供的信息。在一次针对中国和印度的亚太地区早餐会上，AC Nielsen中国公司的高级主任Rene Bos建议，生产商们扩大它们的品牌和产品供应，以便迎合中国人的口味。

而这种策略肯定奏效。出口销售主任Chris B. Pfister告诉我说，尽管雪茄烟销售从总体上有了6%的增长，但Villiger公司的增长率达到了20%。而且，他预见，出口市场的增长将会持续。他说，Villiger在免税市场经营已经有34年之久，而其品牌实力正在得到加强。

在市场的另一个层次，南韩烟草及人参公司(KT&G)是第一次参展的单位，但有许多有可能吸引在旅游零售点闲逛的人士兴趣的特殊产品。它提供的产品包括一种以八角盒包装的97毫米细长型精品烟－Cloud 9牌和用旁滑型盒包装的Zest牌。此外，还有Esse牌。它的一个品种带有含竹碳的过滤嘴，另外一个品种被装在一种铝制的盒中，令人回忆起大多已经消失的银制卷烟盒。

助理经理Hye-Soo Kim和Eun-Mi Song告诉我，他们的展览会十分成功。

瑞典火柴公司也获得了成功。该公司拥有一个巨型展台。瑞典火柴是世界第二大雪茄烟供应商，拥有大量产品种类，但本次展览会的焦点之一是瑞典火柴公司的两种新产品－Hajenius和Oud Kampen。国际免税地区经理Jan den Tuinder告诉我说，瑞典火柴公司在四月份从Ritmeester购买了这些品牌和持有Hajenius品牌的阿姆斯特丹商店P.G.C.Hajenius。

旅游零售及免税展览应当是Nat Sherman公司的天然老家。该公司提供各种烟民消费品，以及卷烟和雪茄烟。它一直是提供混合型、不含任何添加剂的天然烟草产品的知名公司。因此，毫不奇怪的是，它在展览会上的一个焦点便是其天然牌卷烟。令人惊讶的是该产品的包装是大号翻盖装，而不是该公司典型的后翻盖盒装。

在雪茄烟方面，它供应的一个品牌便是Suave－一种以清漆木盒包装的多美尼加共和国手卷雪茄烟。

从总体上说，我得到的印象是见到了一群极为乐观的烟草供应商。这一点即使是在忽略了当地政府当局造成的问题时也是有点令人吃惊。我认为，烟草的压力很大。机场必须把精力集中在保安，而不是零售，而且，对可以提供的零售空间的竞争也越来越激烈。但Agio雪茄烟公司出口经理Stephan Qarimi的看法是十分典型的。他告诉我说，他的公司对未来的前景表示乐观。雪茄烟生意仍然在发展，旅游的人越来越多，新的旅游零售设施也得到建造和扩展。他甚至提到，某些航空公司甚至也开始供应雪茄烟。“我希望这种情况将持续下去，”他补充说。

当然，也许被某些人认为是积极的因素可能在其它人眼中呈现不同的观点。毫无疑问，旅游人数增加提供了更多的优势，但一位供应商说，旅游零售越来越象是超级市场采购，而且，他的看法是它需要回到其奢侈品的根基。而在某些地区，它保持了这种传统特色。

另外一位供应商说，雪茄烟销售状况之所以好的原因之一是越来越多的保湿盒在旅游零售设施出现。两者都对TFWA总裁Erik Juul－Mortenson在会议上提出的问题发表了看法。在该活动中被再次选拔的Juul-Mortenson敦促旅游零售及免税行业改进其业务，将一种受价格驱动的经营方式转变为一种注重提供一流产品系列及令人回味的购物经历的经营方式。