自行卷制
随着政府对工厂制作的卷烟不断增加税收，欧洲烟民越来越多转向吸用自制烟产品。
布兰蒂·布林森
欧洲国家税收的不断增长导致烟民“降级”或转向吸用较为廉价的产品。吸用高级品牌的烟民正在转向削价品牌，而吸用削价品牌的烟民正在转向更加廉价的选择－吸用自卷烟及自制烟产品。这两种产品的税率典型要比工厂制造的产品低。这种趋势变得如此盛行，以至于欧盟建议改变上述两种产品的税收结构。
共和技术公司的Valerie Amiguas补充说，“降级，也就是市场从精品转向私人商标或‘无名’品牌与过去两年来在欧盟占主导地位的价格增长趋势有关。与自卷烟相比，这种情况在自制烟上更加突出。自制烟主要受价格驱使，而自卷烟主要受质量驱使，特别是自卷烟烟纸。”
Heupink & Bloemen烟草公司销售主任Ton Stroink说，这种转变不仅仅是由于价格造成的。“我们感到降级是由欧洲的若干因素造成的结果。过去几年中，价值品牌和零售商品牌在配方和包装质量方面有了很大改进，消费者对产品更加满意。广告限制的增加使得建立消费者忠实性更加困难－这种情况与消费者向较强价值观念转化的趋势一道，促使烟民对不太知名的价值品牌进行尝试。”
具有增长潜力的市场部分。降级的趋势在一些税收大幅增加的国家非常普遍。荷兰烟草公司的Peter Hilbrands说，这种趋势在2001年开始。“在9月11日后实施的第一项恐怖税之后，德国开始增加税收。”
法国的税收增长也促使了自卷烟的增加。“在2003年年底，自卷烟得到了大幅增加。卷烟价格增加了22.5%。卷烟销量下降了大约20%，而自卷烟销量与2003年9月相比，在2004年[9月]增加了19.5%。”
Stroink说 , “在法国和德国，鉴于经济状况和税收的相对急剧增加，上述情况很明显。在荷兰和挪威也出现了类似的趋势。”他说，Heupink & Bloeman还在西班牙、卢森堡和比利时看到许多边境活动。
“从整体和百分比来说，最大的增长肯定是出现在波兰、法国、德国和西班牙等国，”Amiguas说。“它在各个国家有所不同。”
Miquel y Costas公司自卷烟部分的商业主任Santiago Sanchez说，“对烟丝销售数据进行深入研究比较困难，它们大量受外界因素的影响－主要包括与卷烟的税收差距，以及欧盟成员国之间和州际销售的税收差距。例如，西班牙的销售有了大幅增加，但一项更加精确的分析显示，该市场是由‘英国’产品统治。旅游者在度假之后，在西班牙大量购买烟草产品，甚至利用廉价飞机中转进行一日游。英国的销售下降－或者更好地说是维持－远远是由比利时或西班牙的销售增加来补偿。
德国。预先配制卷烟的销售在德国得到了特别发展。帝国烟草公司的集团媒介关系经理Simon Evans解释说，“现代化的自制烟只在德国才有出售。它是指预先卷成的烟草筒，并且被用一种不同的特殊仪器插入带有过滤嘴的卷烟纸管。烟草筒和带有过滤嘴的纸管也是单独出售。”
他补充说，“在德国，传统和现代化的自制烟产品很受消费者的青睐。这些消费者在税收不断增加的气候条件下试图从工厂制作的卷烟降级。现代化自卷烟的销售总量在去年增加了超过100%。”
这些预先配制的卷烟的成功促使欧盟考虑对这些自制烟产品征收较高的税率。所征收的税率更加接近于工厂制作卷烟的水平。Sanchez说，“在德国，市场非常受预先卷制卷烟的影响。如果这一产品被当作卷烟来进行征税，这种情况将会最终消失，因为它将使市场回到‘正常’销售水平。”
自制烟与自卷烟。在美国，自制烟的销量比自卷烟更高(见烟业通讯2004年10月刊“自制烟”一文)。在自卷烟更加普遍的欧洲，自制烟(被称为“管制”)和自卷烟(被称为“卷制”)的销量正在增加。然而，与美国的情况相同，自制烟主要是受价格驱使，而自卷烟则更加受生活方式驱使。
“至于自制烟，它肯定是基于价格动因。对于自卷烟来说，消费者的动因肯定包括价格，但从大部分来说，它仍然是基于渴求好烟、控制吸烟行为和赶时髦的愿望，因为自卷烟行为无疑是一种新潮，”Amiguas说。“自制烟的增长速度要超过自卷烟。自制烟是受价格驱使，而自卷烟是受到其它因素的驱使。某些消费者动因是相似的，但有一大部分具有区别。”
她说，对整个欧洲的烟民进行概括比较困难，因为他们在各个地区都有不同。“对每一类提供一个消费者档案十分困难，因为这种档案在每一个国家都有不同。”然而，她说，“我们可以说，在自制烟和自卷烟之间，女士更加偏爱自制烟；而学生则更加偏爱自卷烟；乡村人士更加偏爱自卷烟；收入极低的人士更加偏爱自卷烟；而低中收入的人士则更加偏爱自制烟。”
尽管许多烟草产品的成功是与价格有关，Imex公司烟草出口经理Julien
Rapine指出，自卷烟的情况不是如此。“自卷烟不是主要与产品价格有关。这一市场很稳定－尽管价格有所上涨，销售却没有减少。”然而，他补充说，“如果卷烟价格有所上涨，我们会发现自卷烟的销量几乎马上会得到增加。”
传统也在消费者选择上起到一种作用。Stroink说，“它在各个国家都有不同，而且与消费者的偏好和传统有关。荷兰和德国是非常传统的自卷烟市场，而自制烟也许在法国更加受人青睐。”
Sanchez补充说，“市场受到传统的影响，而且，在某些自制烟十分受人青睐的国家，自制烟产品的增加十分显著。其它一些国家保持了其传统的自卷烟习惯，自卷烟的销售占主导地位，而自制烟并不是太受欢迎。我们认为，与自卷烟消费者相比，自制烟消费者对价格更加敏感，但传统和味道也具有一种影响。”
Evans说，“在各种不同烟草产品之间进行的选择通常基于市场动态、文化、个人品味和生活方式。某些寻求向其它烟草产品降级转化的烟民将希望保持工厂制作的过滤嘴卷烟的感觉。因此，与一种自卷烟产品相比，他们更加愿意选择一种自制烟。”
他说，自制烟在某些市场的增长速度要比其它市场更快。“在德国，也就是我们仅次于荷兰的第二大其它类烟草产品(OTP)市场，现代化自制烟的增长速度要比自卷烟和传统的自制烟的增长快许多。在其它市场，自制烟相对全部OTP产品的比例很小。在荷兰等一些国家－而且特别是在英国－许多消费者习惯自卷烟产品，而且，这些产品十分受青睐。”
未来发展。由于自制烟通常是工厂制作卷烟的一种替代品，而不是一种生活方式的选择，它也许有更多机会获得未来的增长。Amiguas说，“自卷烟是一种传统的市场，而且任何变化总是十分缓慢。自制烟对经济和税收变化十分敏感，因此，它也许变化得更快。基于上述原因，预料未来的情况比较困难。自制烟在任何拥有一个现成卷烟市场的国家都有可能具有一个潜在的市场。”
Hilbrands说，他期待着在整个欧盟看到该部分市场获得持续的发展，特别是在新的欧盟国家。“这些国家主要生产非常廉价的卷烟，现在，他们必须遵守欧盟的指令，满足焦油及尼古丁的最高限度，并且增加消费税。对于廉价的当地品牌来说，这些新的消费税有了很大改变。”由于价格的增长，消费者转向吸用更加廉价 的替代品。
自卷烟和自制烟有可能在欧洲和美国以外的地区看到未来的增长趋势。Stroink说，“除了欧洲和美国，我们在亚洲看到一些良好的机会－特别是在马来西亚。尽管那里的市场仍然很小，自卷烟看来成为一种受欢迎的消费者选择。”
Sanchez补充说，“预见在欧洲以外的市场将发生的情况很困难，但总体来说，此类产品获得增长将比较困难。美洲、亚洲和非洲某些地区将会出现增长。澳大利亚、新西兰、美国和加拿大等各个市场将更有可能在其自卷烟/自制烟产品销售方面获得增长。”
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公司策略
欧洲许多公司正在向市场推销自卷烟和自制烟产品，并且从降级趋势中受益。在这里，让我们来看以下若干公司的情况。
HEUPINK & BLOEMEN。Ton Stroink说，鉴于发展的气候，该公司的情况很好。“我们在过去两年中获得了双位数字的销量增长，其中包括我们自己的价值品牌Look Out和Arbo，以及我们生产的零售商品牌。”
该公司不断在海外增加其品牌。Look Out最近在美国通过丁香烟国际公司重新推出。该品牌还在西班牙通过欧洲烟草公司的帮助得到推出；Tucson牌在法国通过Saada Hensa的帮助得到推出。
至于谈到未来，Stroink说，“2005年，我们希望在更多国家开放市场，从斯勘地纳维亚开始，并且在希腊增加我们的活动。鉴于除自卷烟之外，我们还提供价值品牌卷烟的事实，我们必须根据我们的国际化计划作出策略性的选择。”
HTH。荷兰烟草公司正在增加其有限品牌和Oxon牌的出口。有限品牌已经向土耳其、卢森堡、西班牙和波兰扩展。Oxon牌也在波兰推出。“由于我们是处于一种低价格市场部分，而且，这一市场发展迅速，因此，我们的情况良好，”Peter Hilbrands说。该公司还从事承包制造，生产卷烟烟丝、卷烟填充料和香味型烟草。“在荷兰烟草公司，香味型雪茄烟填充料是我们的核心业务，”他说。
荷兰烟草公司还在马来西亚销售有限牌。“亚洲的自卷烟市场非常小；它大多是一种香味型市场，”Hilbrands说。“它与我们的欧洲市场无法相比。”
帝国公司。Simon Evans说，“我们在世界自卷烟和自制烟市场的领先地位对于我们来说具有特别的优越性。我们可以在一个税收增长的环境中，从降级的市场动态受益。”
该公司在最近几年中推出了若干新的产品，而且，销售获得了新的增长。“在2004年4月举办的中期业务报告会上，我们宣布了自制烟在上半年获得的13%的销量增长。”该公司的West和JPS红色牌在德国的该部分市场获得了成功的业绩。
MIQUEL Y COSTAS。
他补充说，“我们的品牌被消费者认为是一种年轻和具有引人注目设计的高级产品，但整体来说，消费者喜爱我们在大多数大号装产品中使用的超轻型纸。用大麻制作的烟纸在一群特殊消费者中间成为时尚。”
共和。共和欧洲集团总裁Philippe Parcevaux说，我们集团是唯一能够通过若干专门化分部生产和提供完整系列的自卷烟/自制烟产品的竞争对手之一。
他补充说，“我们在欧洲最畅销的品牌是OCB和Zig Zag。具有极薄、透明和水印纸，并且带有黑色全息图外包装的OCB在南欧和东欧各国－如法国、德国、波兰、西班牙和意大利－增长尤其迅速，而Zig Zag品牌在一些讲英语的国家及北欧各国－如英国和斯勘地纳维亚－稳定地增长。OCB自制烟的增长使得我们相信，它们将出现与OCB卷纸同样的情况。”
烟草。烟草Imex公司是位于意大利的一家小型纸生产商。该公司在意大利分销自卷烟烟纸已经有25年的历史。在1984年，该公司在超过3米长的卷筒上创造了第一种自卷烟用卷烟纸，使客户能够根据其需要的长度卷制。1998年，烟草公司开始分销一种叫作Hempire的卷烟纸。它是由美国佛罗里达州Miami市的跨世界贸易公司制作的一种纯大麻纤维纸。该公司在2004年2月推出了Hempire大号装。
烟草公司最近开始与一家世界范围的分销伙伴合作增加出口，并且推出了一种更加雄心勃勃的沟通和市场推销策略。“我们在西欧和东欧看到了很好的结果。我们目前的焦点是找寻新的伙伴，在已开发的自卷烟市场，向外国市场分销我们的产品。这些市场包括荷兰、德国、土耳其和中东，而且，还有俄罗斯等有趣的新兴自卷烟市场，”Julien Rapine说。－布·布